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今回返済猶予法では、1年間事業計画作成の必要性が緊急事態のため提出を必要としないとしているが、企業経営を確実に推進していくためには企業自身のためにも事業計画の作成は本来不可欠である。
計画と実績とのかい離の中で経営の舵取りを考えるのは、経営者としては当然やるべき仕事の第1といえよう。
「計画なければ事業成功なし」ともいわれている。
計画は誰のためでもなく自分の企業を守るためのものである。
決算書の内容の説明に当たってはトップである社長や経理部長等の本人が直接行うのが常道である。
しかし中小企業の場合、社長が高齢に達しているところも少なくなく、後継者の存在を銀行側も気にかけている。
現に銀行が中小企業の信用状況を把握する際に決算書に表示された財務部門(例えば流動比率・自己資本比率・経営資本営業利益率・売上増加率・不良債権の多寡等)の計数面に調査の重点が置かれているが、非財務部門としての後継者存在の有無や業界自体の将来性に関しても審査される。
中でも旺盛なる事業欲に溢れる現社長や経営陣の後継者の存在が注目される。
長男等が社内外にすでに後継者として公表されていたり、次期取締役会や株主総会等で後継者として指名する予定であったりする場合は、メインバンク等の銀行に出向く際にぜひとも同行させたい。
そして資料の説明等の機会を後継者に与え、後継者の存在を銀行側に強くアピールするとよい。
有力なる後継者の存在は、たとえ長男が後継者にならなくても銀行取引の面では大きな信用補完となる。
後継者が決定していれば、銀行側から見ても頼もしい企業としてみられる。
その力量は本人次第だが、後継者難が叫ばれている中小企業では銀行取引面でも大きな信用補完、戦力となる。
年始には新年の挨拶に出かける銀行と企業も年末は、お互い仕事に追いまくられるケースが多い。
そこで年が改まったならば、新年早々メインバンク等の主要取引金融機関に対して社長自ら挨拶に出かけたい。
今年の景気動向、金融情勢、外国為替相場、雇用情勢等経済及び金融全体についてお互い率直な意見を交換するとよい。
新年の挨拶には多数の企業関係者も訪れるため、わずか短時間の対話ではあるが、きちんと情報を交換することが大切であろう。
一見無駄な儀式にも見えるが、金融機関等はトップ自らの表敬訪問を悪く思うはずはない。
むしろいつも律儀な人と好感を持たれる。
さらに相手に時間的なゆとりがあれば、企業の今年の事業計画、中でも資金調達計画をさりげなく申し出るとよい。
これは借入に対する予約申込みである(先手を打っての貸し渋り、貸しはがし防止対策といえよう)。
このように新年の挨拶回りからすでに銀行取引の攻防が始まっているのである。
コンプライアンス(法令遵守)の時代、下心丸見えの接待・供応は避けたい銀行の現場である営業店は、本部から厳しく法令を遵守し、一般社会とより好ましい環境作りをするように指導されている。
金融機関の中には、この法令順守を各営業店に徹底させるため本部組織の一角に「コンプライアンス室」を設けて厳しく指導しているところがある。
従来企業側が借入の際に少しでも便宜を図ってもらう目的で銀行側に接待や供応をすることがあったが、今の時代はむしろ慎むほうが無難、無理に強行すれば逆に信用失墜、融資拒絶という逆効果も招きかねない。
借入の申込みに際して銀行関係者は計数のみを重視し、中小企業が元来持っている最大の資源である技術力・営業力等を評価しないと不満を抱く人は少なくない。
そこで貸し手の銀行側にこうした見方を改めさせ、もう一度自社の実態を知り、その際評価を高めてもらうには、極力機会を捉えて支店長から融資担当者まで現地に案内して技術力等の経営資源が十分あることを伝える必要がある。
その際技術力に関していえば、客観的に高水準なものであることを現場係員から直接示したり、あるいは取引先をはじめ関係官庁等からの技術力評価についての表彰状等をさりげなく見せたりするのもよい。
自社の製品や技術力、営業力の評価、現場でこそ銀行員らもよく理解しょうとする姿勢にあるので、その機会に上手にアピールしたい。
また、銀行にとっても将来性のある中小企業について支店長自ら率先して現地を訪問することもよくある。
そうした申し出には快く応じ、その機会を上手に利用するとよ得たい金融機関の大事な仕事として情報提供サービスがある。
各種の講演会や研修会の主催がそれに当たるが、こうした会合には進んで参加するとよい。
銀行によっては、異業種交流会をブロックや支店単位で開催し、取引先同士お互いのビジネスチャンスを広げる加資格に一定の基準を設けて参加者を募っているので、まずは信頼性の高い企業の集まりと思ってよい。
そこでの自社のPR、商品や製品の特性や独自ルートの販売方法を説明し、ビジネスチャンスを増やすことも上手な銀行の利用の仕方といえる。
銀行によっては、中小企業や個人を対象にして取引先の囲い込み戦略として親睦のための各種の懇親会を開いているところもある。
ゆとりがあればそうしたメンバーに加わり、求められれば幹事役になることも仕事以外に銀行関係者と親しくなるよいきっかけとなる。
金融業界は、他の業界に比べて極めて保守的であり、かつ横並び意識が強い。
そのため他行の動きに関して意外と神経質であり、敏感である。
特に今回制定された「返済猶予法」の具体的な実施に当たっては、その貸付条件の変更の実績が金融庁に3カ月ごとに報告されるので、現場としてもその対応が重要となってくる。
例えばA行が返済の期限延長に応じ、また返済金額そのものを減額、その他新規融資を断っている等の情報があれば敏感に反応せざるをえない。
借入交渉に当たっては、他行の動きを上手に伝え、企業にとって有利な条件に切り替えることもできる。
こうした銀行の積極姿勢に対応するには、企業自体の取引拡大だけでなく社員等の取引、例えば給与振込・財形貯蓄・住宅ローンの提携等を進んで行うと喜ばれる。
社長をはじめ役員や幹部の個人取引も歓迎される。
相手から求められる前に企業側からこうした取引の拡大を求めると銀行側は歓迎する。
ここに商売は持ちつ持たれつの信頼関係が新たに生まれることになる。
銀行株はいま低迷中、その要因はメガバンクを中心とした自己資本の増強を狙っての大型増資である。
こうした大型増資自体は、銀行自体の収益力が落ち、財務内容が逆に悪化するという懸念もある。
その狙いは、いまや国際基準となったBIS規制が強化され、従来の8%から12%へと自己資本比率を上げるという思惑の中での準備である。
いずれにしろ、1株当たりの購入価格は低いのでメインバンク等の取引銀行の株主となって時には毎年6月下旬などに開かれる株主稔会に出席するのも一興であろう。
ケースにこうした総会では、個別の案件には回答が得られず、逆に質問の内容次第では本人の品格を疑われることもあるので注意したい。
借入の申込みに当たって、当初から営業店である現場に圧力をかけるため、政治家等の有力者の紹介を求めたり、また知り合いの本部役員等の口利きを依頼したりするケースがある。
現場を預かる支店長にとっては最も避けたいケースである。
融資の責任はあくまで現場にあると自覚している支店長が多い中でこうした異常なプレッシャーをかけての融資への支援行動は逆効果になることが多い。

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